Christ Azika-Eros

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Mercredi 23 Mai 2018


Les étapes à suivre pour bien démarrer son business

Je suis heureux de voir de plus en plus de personnes se lancer dans les affaires. La survie de plusieurs nations en dépend, notamment celles dont le taux de chômage déjà difficilement qualifiable, subissent également une crise sans précédent car trop dépendante de l'or noir en pleine décroissance. Cependant, réussir en affaire n'est pas aisé, en témoigne les 50% d'entreprises ne passant pas le cap des 5 ans. Même si chaque structure et contexte sont différents, on peut tout de même tirer des leçons de ceux qui nous ont précédé. Ainsi, je vous partage dans cet essaie les étapes à suivre que j'ai pu tirer de mes expériences personnelles et de mes recherches.
Prendre conscience des raisons de l'échec Une étude a été mené afin de ressortir les principales raisons des échecs dans le domaine de l'entrepreunariat. Dans le top 3, on retrouve :
- Pas de besoin du marché ;
- Manque de cash ;
- Mauvaise équipe.

Ce sont ces erreurs là que l'on commettrait le plus apparemment. Creusons d'avantage :

1. Pas de besoin du marché. C'est l'erreur que j'ai le plus remarqué, particulièrement chez les "startups". Trop souvent, le produit joliment conçu ne trouve pas son marché. Les équipes passent des mois/années à concevoir un produit avec amour en utilisant leurs technologies préférées mais au fond, soit le résultat ne répond pas vraiment aux attentes du marché ou pire, personne ne cherche ce qu'ils ont conçu. Il faut pourtant franchir cette première étape afin de pouvoir investir dans la communication, espérer lever de l'argent plus facilement, etc...

2. Manque de cash. Rares sont les entreprises disposant d'une grosse somme d'argent dès le début. Le temps est alors critique et précieux. Imaginez donc l'impact sur la trésorière lorsque l'on passe plusieurs mois/années à concevoir un produit que personne ne recherche. La meilleure façon d'avoir rapidement du cash est d'avoir rapidement des clients ou de prouver que vous les attirez de plus en plus. Dans les deux cas, il faut un produit de qualité et un besoin du marché.

3. Mauvaise équipe. Beaucoup trop souvent, les fondateurs s'associent juste car ils “se connaissent bien”. Certains ne prennent même pas le temps d'évaluer les compétences professionnelles des uns et des autres, ni même de s'assurer que l'équipe fondatrice est complémentaire. Parfois, il n'y a que des ingénieurs et personne ne prend vraiment le lead sur les aspects commerciaux et management. Dans toute équipe, il faut un chef qui prend la responsabilité de guider, rechercher des clients ou des financements. Il faut discuter de cela dès le début et l'accepter pour avancer rapidement. Aussi, le recrutement n'est pas toujours stricte, ce qui amène à des performances peu glorieuses. Comment espérer gagner la league des champions si vous montez une équipe de L3 ? Chacun d'entre nous peuvent être bon à un poste et mauvais à un autre. C'est à l'équipe dirigeante de savoir apprécier les candidats pour bien sélectionner en fonction des postes vacants et bénéficier pleinement du potentiel de ses collaborateurs.

Ainsi, la meilleure façon de maximiser le succès est d'abord de monter une équipe dirigeante professionnelle, compétente et complémentaire (du moins dans les fonctions occupées). Voyons maintenant comment évaluer les besoins du marché et développer le bon produit.
Ajuster le produit au marché C'est ce que les anglophones appellent le Product Market Fit. Franchir cette étape signifie que votre produit correspond bien à un marché qui cherche solution à son problème.

Quelques signes vous montreront que vous avez atteint cette étape :
- Vous êtes inondés par la demande, surchargés par la croissance ;
- Vos clients vous recommandent ;
- Vos clients reviennent, les fréquences de fréquentations dépendant du secteur.

Mais comment arriver à ce résultat ? Tout d'abord, commencez par résumer votre projet sur une feuille à l'aide du Tableau Mayele.

Ensuite, adoptez autant que possible la méthode pas-à-pas ou “lean” comme disent les anglophones. Elle se présente comme suit : Le FEP grâce à la méthode lean Figure 1 : Le FEP grâce à la méthode lean
1. Interview sur le problème. Vous avez renseigné dans votre tableau des hypothèses de problèmes que rencontreraient vos clients. Il s'agit maintenant de rencontrer quelques futurs prospects pour apprendre au maximum sur eux ainsi que sur leurs problèmes. Lors des entretiens, vous devez regarder, écouter et noter mais peu parler. Si vous en avez l'autorisation, filmez ou enregistrez la conversation. A l'issue de chaque interview, vous devez avoir le maximum d'infos sur les points suivants :

2. Construire la maquette. Dans la mesure du possible, construisez les prototypes des solutions que vous envisagez. Il peut simplement s'agir d'images du service, du site ou encore d'un dépliant vendant le service. La proposition de valeur censée convaincre un prospect doit être clairement visible. L'objectif visé est de mettre un terme aux frustrations de vos clients. Il ne s'agit pas de construire une solution parfaite, surtout pas. C'est la raison pour laquelle je n'aime le terme “Most Valuable Product ( MVP)” qui est souvent utilisé car on peut comprendre par là : produit qui a la plus de valeur, donc qui a le plus de fonctionnalités. L'urgence actuelle est de mettre à disposition des clients le service minimum qui mettra fin à leurs frustrations, rien de plus.

3. Interview sur la solution. A cette étape, il s'agira de peaufiner votre maquette de telle sorte qu'elle soit assez convaincante pour convertir les prospects en clients. Montrer le prototype à des futurs prospects permet également de s'assurer que la solution envisagée résout facilement le problème du client. Demandez les comment feraient-ils pour faire ceci, ou cela, pour aller dans telle section etc... Demandez les de noter sur 10 les arguments mentionnés sur le prototype. Revoyez votre solution jusqu'à ce qu'elle soit convaincante et compréhensible. Cette étape vous fera gagner plusieurs mois de développement inutiles car vous serez plus serein lorsque vous passerez à l'étape conception.

4. Conception - Mesures - Analyses. Ne cherchez pas à ce que les choses soient parfaites, avec les dernières technologies de pointe, etc... Ce jeune homme génère 3M CFA (4500 €)/mois avec un site web tenant sur un seul fichier PHP... L'architecture est plus importante que la technologie. Optez pour la simplicité, démarrez avec ce que vous maîtrisez et que les autres peuvent apprendre facilement. Vous pouvez utiliser Google Analytics, Optimize et Mixpanel pour récolter les données d'usage et comprendre comment vos clients utilisent vos services pour agir en conséquence.

Il est très commun de développer directement le produit ou service, surtout lorsque nous pensons maîtriser un sujet. Le temps est précieux et vous en gagnerez énormément en avançant par étape et surtout, en discutant avec vos prospects. Tout l'art de votre travail est dans la sélection et la priorisation des services/fonctionnalités à développer. Votre objectif : Lancer le plus tôt possible un produit satisfaisant et non le produit le plus parfait possible. Quelques astuces produits Il y a beaucoup à dire dans la conception d'un produit ou d'un service. Tout d'abord, si vous mettez en place une solution numérique, prenez en compte votre environnement. En Afrique par exemple, il vaudrait mieux mettre en place un site web mobile plutôt qu'un site pour ordinateur car les internautes sans principalement des mobinautes.

Pareil, dans certains pays, il sera obligatoire d'avoir une présence sur le terrain, dans les quartiers et les villages afin de toucher certaines populations. Compter sur le digital comme moyen principal de communication sera un grand échec.

Aussi, fournir uniquement vos services ne suffira pas forcément. Il vous faudra également éduquer vos consommateurs, ce qui demandera des ressources conséquentes qu'il faudra prendre en compte dans vos coûts et dans votre tarification.

Concernant la tarification, évitez de faire des promos lorsque la demande et les visites clients augmentent naturellement (en fonction de l'heure ou la période de l'année, selon votre business). Aussi, il est fortement recommandé d'adopter les prix se terminant par neuf. En effet, on peut voir dans l'étude résumé ci-après que le taux de clics est 2 fois supérieur lorsque le prix est $1.99 au lieu de $2. En CFA, ça donnerait par exemple 1900F au lieu de 2000F.
Prix se terminant par 9 Figure 2 : Prix se terminant par 9 - © Gumroad
Enfin, vous serez très souvent aveugles car absent lorsque vos clients bénéficieront de vos services. Comment savoir s'ils sont bien accueillis ? Si votre expérience client s'améliore ou se dégrade ? Une méthode permettant de quantifier cela est de mesurer régulièrement votre Net Promoter Score. Il s'agit d'un chiffre entre -100 et +100. On l'obtient en posant la question suivante : Est-ce que vous recommanderiez XX à vos connaissances ? avec 0 pour pas du tout et 10 pour très probable. Il vous faudra ensuite compter le nombre de :

- Détracteurs : Ceux dont les notes sont comprises entre 0 et 6 ;
- Neutres : Ceux dont les notes sont comprises entre 7 et 8 ;
- Promoteurs : Ceux dont les notes sont comprises entre 9 et 10.

Vous obtiendrez ensuite votre NPS par le calcul : % de promoteurs (9 et 10) - % de détracteurs (0 et 6). Vous ne pouvez pas être juge et parti. Faites appel à 1 voire 2 cabinets pour faire cette étude tous les mois, aussi bien pour vous que pour vos concurrents. Il est important que les groupes des clients interrogés reflètent votre base clientèle. Au delà du chiffre obtenu, ce qui vous intéresse, c'est de détecter les tendances baissières ou de confirmer l'efficacité des efforts réalisés pour améliorer votre score. Net Promoter Score Figure 3 : Net Promoter Score - © CheckMarket Conclusion Si réussir dans les affaires était facile, tous les entrepreneurs rencontreraient le succès aujourd'hui. L'erreur récurrente du produit qui n'a pas de marché témoigne du fait que l'on s'obstine à vouloir forcer notre vision d'une idée. Or, tout comme le premier jet de vos rédactions à l'école, cette vision du début n'est surement pas assez bonne. C'est en fait votre brouillon et votre stratégie n'est pas de l'imposer en s'attendant à rencontrer du succès. Votre objectif est de trouver ce qu'il faille corriger pour que vos clients ne soient plus frustrés. Vous courrez après le temps. Ne cherchez pas à utiliser une technologie juste par curiosité ou pour le fun. Vous passerez plus de temps à l'apprendre qu'à construire votre produit.

Dans les débuts, économisez un maximum d'argent. Evitez toute dépense qui ne sert ni à la conception de vos produits, ni à l'atteinte de Product/Market Fit. En somme, quasiment pas de dépenses en communication, etc... La communication viendra une fois que votre produit met fin à la frustration de vos clients. Cela se traduira par des recommendations et des clients qui reviennent.

Henri Ford, qui a popularisé l'automobile, disait que s'il demandait aux gens ce qu'ils veulent, ils répondraient : des chevaux plus rapides et moins chers. En effet, les clients ne seront pas capables de vous dire ce qu'ils veulent. Cependant, c'est en les rencontrant que vous saurez déceler leurs réels problèmes afin de prioriser vos actions plus sereinement, gagnant ainsi en temps et en argent. Ressources _ Les 5 lois du Marketing, ma vidéo YouTube où je résumé ce qu'il faudrait s'avoir en Marketing
_ Gumroad : La tarification psychologique, l'article justifiant les tarifs se terminant pas 9
_ Net Promoter Score – calcul et application, pour comprendre d'avantage le Net Promoter Score
_ The 5 competitive forces that shape Strategy, l'article de référence pour comprendre tout ce qui menace la rentabilité d'un produit


Christ Azika-Eros's picture Je suis Christ Azika-Eros, entrepreneur congolais-français, manager marketing à Airtel Congo. Auteur de LikeaBossBook.net, j'ai terminé mes études au sein du Mastère Spécialisé Centrale-ESSEC Entrepreneurs et suis diplomé de TELECOM Bretagne en IT et Télécommunications.