Christ Azika-Eros

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Jeudi 12 Janvier 2017


Les 5 lois du Marketing

Le marketing (ou mercatique en français) est la discipline visant à susciter l’intention d’un individu afin qu’il agisse dans un but précis : consommer, acheter, supporter, etc... Ingénieur par passion, j’ai fait le choix de continuer mes études et ma carrière en marketing pour comprendre comment vendre ce que j’ai appris à concevoir. On a tendance à croire qu’il suffit de construire le meilleur produit ou service pour connaitre le succès. Hélas, les clients ne viennent pas d’eux même. Dans un monde où nous sommes sans cesse submergés d’information, susciter l’attention et gagner un client n’est pas chose simple. Voyons donc ensemble les 5 lois qui selon moi résument l’essentiel de ce qu’il faut savoir en marketing.
Lois 1 : Adopter une stratégie différente Lorsque le marketeur souhaite lancer un service ou produit répondant à un besoin, il doit tout d’abord définir sa cible, dit autrement, son positionnement. En effet, pour un problème donné, il existe plusieurs personnes ou entreprises différentes qui n’ont pas les mêmes réalités (langue, lieu, …) ni le même budget. Il faut donc faire un choix très clair sur le segment que l’on vise car il est impossible de pleinement satisfaire plusieurs cibles avec un même service ou produit. Tous les marchés ne se valent pas en terme de chiffre d’affaires potentiel mais il est plus simple de prendre 100% d’un marché inexploité que 5% d’un marché où 100 entreprises se battent.

Une fois la cible choisie, la communication devient beaucoup plus simple car elle est très ciblée. La clientèle visée s’identifie facilement car le message lui parle.

De plus, une communication réussie doit être capable de capter l'attention des prospects sachant qu’ils sont déjà innondés d’information. Une fois leur attention captée, le message doit être assez fort et facile à retenir pour marquer l’esprit afin qu’on s’en rappelle et qu'on partage aisément l’information. La communication ne peut donc être banale mais différente de ce qui se fait sinon elle ne suscitera pas ces comportements. Rappelle-toi qu’on ne distingue que ce qui se distingue. Lois 2 : La qualité n'est pas une option Tu t'es battu et tu as enfin réussi à convertir tes prospects en clients. Ne gâche pas tout en fournissant un produit ou un service de mauvaise qualité. Une chose est sure, ta solution n’est pas parfaite au début. Tout comme une rédaction, il faut plusieurs itérations et modifications pour que le résultat final soit de qualité. Même lorsque les moyens sont limités, la qualité de ton travail doit être irréprochable et tu te dois de traiter tes clients comme des bébés. Ils doivent sentir que l’on se soucie d’eux et que l'on cherche vraiment à régler leurs problèmes. Bien trop souvent, je me retrouve dans des situations où le service laisse à désirer et c’est bien dommage. Il suffit pourtant d’un sourire, d’une prise de contact ou de quelques excuses pour passer de l’entreprise banale à celle dont on a envie de parler et recommander. Pour un rien, chaque client peut devenir un réel évangéliste et le bouche à oreille vous apportera d'avantage de prospects.

Autre point important, un service/produit répond à un problème. Ta principale obsession doit être : comment puis-je aider mes clients à régler plus efficacement et plus rapidement leurs problèmes. Si une bien meilleure solution que la tienne existe, tu as intérêt à trouver mieux rapidement, aller dans cette direction ou faire comme Zuckerberg qui a acheter WhatsApp, 1er concurrent et bien meilleur service que Facebook Messenger. Un meilleur produit/service peut tuer ton chiffre d'affaire actuel. Mieux vaut être son propre concurrent que de fermer les portes. N’oublie jamais l’histoire de Nokia qui a complètement chuté en 3 ans seulement alors qu’ils étaient numéro 1 DANS LE MONDE en vente de smartphones. Bref, s’assurer constamment qu’on a le meilleur produit est indispensable. Ventes de Nokia Figure 1 : Ventes de Nokia Lois 3 : Appliquer les bonnes pratiques de pricing Un prix catégorise d’emblée un produit ou service. Lorsque le prix s'avère onéreux, nous pensons intuitivement qu’il s’agit d’une meilleure qualité, sans même avoir testé. Il est toujours surprenant de voir des entrepreneurs préférer vendre moins chers de « peur que personne n’achète leurs produits ». Chers amis, pour information, LVMH et consort se portent très bien. Tout est une question de positionnement mais de grâce, n’hésitez pas à vendre vos produits chers avec la qualité qui convient. Certes beaucoup crieront mais leurs yeux brilleront devant des chaussures Louboutin à 1000 euros. C’est simple, CEUX LA NE SONT PAS VOS CLIENTS, OCCUPEZ VOUS DE CEUX QUE VOUS CIBLEZ.

Aussi, il est fréquent qu’un service ou produit subisse naturellement une saisonnalité. Cela signifie que la demande varie dans le temps aussi bien dans la journée que tout au long de l’année. Il convient donc de réserver les offres promotionnelles pour les périodes creuses plutôt que pendant les périodes de forte affluence/demande. Naturellement, vous ne baisserez pas les prix lorsque la demande envers votre service/produit devient forte. Certaines entreprises (Uber, compagnies aériennes,…) montent même les prix dans ces périodes, profitant de leur position forte face à la demande qui croit. Gare aux mécontentements…

Un autre point intéressant, un produit au prix de 4900 F se vendra bien mieux que s’il coute 5000 F. Certains disent que cela n’est plus d’actualité. Le mieux est de tester par soi-même car il n’y a pas meilleur apprentissage que l’expérience. Lois 4 : la distribution est scientifique Le mot distribution réfère ici aux différents moyens utilisés pour atteindre vos clients (email, vendeurs sur le terrain, pub TV, …). Une bonne stratégie ne s’invente pas. Il y a bien sûr le flaire mais il doit absolument s’accompagner de données solides. Les chiffres doivent ressortir les clients ou zones géographiques les plus importantes, celles qui rapportent le plus de revenus. Perdre -10% de ses clients dans une zone qui représente 1% de sa clientèle n’est pas aussi important que perdre 4% de ses clients dans une zone en comptant 20%.

S’appuyer sur les données permet de prioriser sereinement les différentes actions à mener. On parle alors de distribution scientifique car elle est basée sur les chiffres, dit autrement, sur la réalité. Il n’y a que 8 heures de travail dans une journée donc utilise les données pour régler les problèmes des zones/clients les plus important avant de mettre tout ton temps et ton énergie sur d’autres priorités. Lois 5 : Etre constamment créatif La créativité est cruciale en marketing. En effet, pour qu'un produit ou une campagne marketing ait un maximum d'impact, il doit fortement susciter l'attention car personne se lève le matin pour prêter volontairement attention aux publicités qu'il/elle rencontre dans la journée.

Même s'il n'est pas aisé d'être créatif à la demande, quelques astuces peuvent aider. Tout d'abord, une idée nait de l'association de plusieurs autres idées. Plus le cerveau apprend, plus on dispose d'un stock important d'idées. De ce fait, pour être très créatif, il faut être très curieux/se, multiplier les expériences et apprendre constamment, si possible dans des domaines complètement variés.

Aussi, on dit souvent que les grands artistes volent. Ils savent observer et s'inspirer du travail des autres en l'adaptant à leur besoin. Où trouver des idées ? Lorsque je design un logo ou une interface web/mobile, je jette un coup d'oeil sur Dribbble. J'utilise également le site Pinterest pour m'inspirer et rassembler mes découvertes sur le net ; il a l'avantage de permettre la création de dossiers privés au cas où. Enfin, depuis les deux dernières annés, je lis environ un livre par mois pour gagner de nouvelles compétences (design, management, technologie,...) et apprendre d'autres expériences. Comme je résumé ces livres sur Evernote, cela me permet de revenir sur mes notes à tout moment. Apple vs Braun Figure 2 : Apple vs Braun Conclusion Le marketing est une discipline à l'intersection de l'art, la psychologie et les chiffres. Les 2 premiers étant abstraits, ils rendent cette discipline à la fois complexe et fantastique. Sans le savoir, on a tous fait un peu de marketing dès lors qu'il s'agissait de promouvoir ou vendre une activité, un service ou un produit. Le bon marketeur connait parfaitement ses clients. Il/elle est expert dans la résolution du problème que ces derniers cherchent à résoudre. Les données sont donc cruciales pour apprendre de ses clients, définir sa stratégie et évaluer tous les jours les performances par rapport aux objectifs. Etre créatif ne suffit donc pas ; les compétences en analyse de données sont indispensables pour être un marketer efficace. Nokia iPhone Ressources _ L’importance du positionnement dans sa stratégie d'entreprise
_ The innovator's dilemma, pour comprendre le management de l'innovation
_ Dribbble.com, le portail des designers
_ Pinterest.com, pour s'inspirer et collecter ses découvertes
_ Evernote, pour prendre des notes sur tous ses appareils, même offline


Christ Azika-Eros's picture Je suis Christ Azika-Eros, hacker s'intéressant au développement de l'Afrique. Auteur de Like a Boss, j'aborde la Stratégie et le Managemnent sur YouTube, Facebook & Twitter. J'ai terminé mes études au sein du Mastère Spécialisé Centrale-ESSEC Entrepreneurs et suis diplomé de l'institut Mines-Télécom en IT et Télécoms.