Christ Azika-Eros

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Vendredi 26 Mai 2017


Synthétiser son business sur une seule feuille

Lorsque vos idées de produits ou services murissent dans votre tête, il arrive un moment où vous avez besoin de les mettre à plat dans un document. Cela vous servira aussi bien dans vos réflexions que lorsque vous aurez besoin de présenter vos projets plus en détails. Beaucoup entreprennent d’emblée l’écriture d’un business plan ; ce document de plusieurs pages, souvent pompeux, présentant dans les moindres détails la stratégie de l'entreprise. Lorsque vous n'êtes encore qu'à la génèse de votre projet, rédiger un tel document est une perte de temps monumentale. Voyons ensemble un outil bien plus utile à ce stade où ce qui importe le plus est de valider rapidement son business.
Les limites du Business Model Canvas L’un des outils les plus connus à ce jour pour résumer son business sur une feuille est le Business Model Canvas. Il s’agit du tableau présenté ci-après, rassemblant plusieurs informations telles que le public visé, les sources de revenus, etc...
Le business Model Canvas Figure 1 : Le Business Model Canvas
Bien que pratique, je trouve que ce tableau incite à se focaliser principalement sur la solution que l’on souhaite fournir. Lorsque vous êtes encore à l’étape de l’idée, le plus important n’est pas votre solution mais plutôt de comprendre parfaitement le problème que vous souhaitez régler. En effet, sauf cas spécifiques comme l’art et la mode où les besoins ne sont pas toujours criards, un/e client(e) met la main à la poche pour que vous lui régler un problème qu’il/elle rencontre.

Avant de vous précipiter sur les solutions que vous avez déjà envisagé, vous devez devenir incollable sur :
- Le problème que vous souhaitez résoudre ;
- La cible exacte qui rencontre ce problème : qui est-ce, où sont-ils/elles, etc… ;
- Les moyens qu’utilise aujourd’hui cette cible pour résoudre ce problème.

Ceci est la raison pour laquelle j’utilise un tableau différent, que j’appelle le Business Canvas (ou BC). Le Business Canvas Je me suis inspiré d’une autre matrice appelée le Lean Canvas, auquel j’ai ajouté des cases supplémentaires. Au total, ce sont 12 emplacements qu’il faille remplir pour mettre à plat son idée de produit ou service. Le Business Canvas Figure 2 : Le Business Canvas
Dressons par exemple le BC d’une entreprise souhaitant régler les problèmes d'éclairage pendant les délestages (coupures de courant).

1. Problèmes : Quels sont les tops 3 problèmes que rencontrent les clients ?
P1. Il devient difficile de faire quoi que ce soit car on se retrouve quasiment dans le noir ;
P2. Les délestages sont parfois fréquents et ne préviennent pas à l’avance ;
P3. Les délestages peuvent durer longtemps.

2. Solutions alternatives : Quelles solutions sont adoptées aujourd’hui ?
- Les bougies → Elles sont abordables mais le risque d’incendie les rend dangereuses. Elles éclairent peu et celles du commerce ne durent pas longtemps ;
- Lampes (certaines sont solaires) → Elles éclairent peu et leurs batteries doivent être chargées à l’avance ;
- Groupes électrogènes → Ils sont chers et bruyants.

3. Clients cibles : Qui rencontre ce problème ?
- Résidents subissant des délestages fréquents (Ville X, Ville Y, Quartier Z, ...)

4. Clients souffrant le plus : Quels clients sont les plus embêtés par ce problème ?
- Ceux ne pouvant pas investir dans un groupe électrogène. On peut cibler les travailleurs dans un premier temps car ils peuvent plus facilement dépenser que les autres.

5. Solutions : Quelles solutions apporter à chaque problème ?
S1 (répondant au problème P1). Ampoule disposant d’une batterie intégrée ;
S2. Elle se charge automatiquement lorsque le courant est disponible et reste allumée au moment du délestage ;
S3. La capacité de l’ampoule est de 4h.

6. Ressources clefs : Besoins en terme de compétences, services et produits
- Compétences en électricité pour comprendre, concevoir et apprécier les produits ;
- Compétences en achat/logistique pour l’import et la distribution ;
- Fournisseurs de l’ampoule.

7. Proposition de valeur : Les bénéfices apportées
Restez dans la lumière.

8. Avantages concurrentiels : Que faut-il disposer/acheter/mettre en place pour prendre de l’avance par rapport aux concurrents ?
- Forte présence dans les plus grands réseaux de distribution ;
- Brevet ;
- Créer une marque forte.

9. Indicateurs clefs à suivre : Les chiffres les plus importants du business
- Ventes (globales, par zone) ;
- Nouveaux contrats par mois ;
- Durée du stock actuel ;
- Chiffres d'affaires.

10. Canaux de distribution : Où/Comment/(Par quels réseaux) trouver la cible ?
- Grossistes ;
- Supermarchés ;
- Stations de service.

11. Structures de coûts : Quels sont les coûts ?
- Achat des ampoules ;
- Distribution des ampoules ;
- Logisticiens ;
- Vendeurs ;
- Acheteurs.

12. Sources de revenus : Comment se rémunérer ?
- Ampoules 40W : 8 000F.

La première étape consiste à renseigner les top 3 problèmes que l’on souhaite résoudre (1) ainsi que les solutions adoptées pour le moment (2). Après avoir décrit ceux rencontrant ce problème (3), il convient de préciser les clients les plus évidents, ceux qui sont prêts à débourser de l’argent immédiatement (4). Vous verrez parfois le terme de « Early adopters » pour désigner ces tous premiers clients. Proposez ensuite des solutions à chaque problème énoncé au début (5), suivi des ressources et compétences nécessaires pour les mettre au point (6). Mentionnez ensuite le bénéfice final que votre solution apportera (7) puis réfléchissez sur les avantages concurrentiels à créer si vous en avez pas (8). Anticipez sur les différents indicateurs qu'il faudra suivre de prêt (9) puis inscrivez où, comment et par quels réseaux trouver vos futurs clients. Pensez aux lieux physiques, digitaux (Sites web, applications mobiles, stations radios, chaînes TV visionnées, etc…) ainsi qu'aux influenceurs (10). Enfin, détaillez du mieux que possible les différents coûts qui seront engendrés (11) ainsi que les différentes sources de revenus (12).

Renseignez le maximum d'informations. Pour ma part, je dresse les Business Canvas à l’aide d'un tableur. Vous pouvez utiliser Open Office Calc ou Excel par exemple. Inspirez-vous au besoin du model que j'utilise :

Téléchargez Business_Canvas.xls Et après ? Pouvoir synthétiser son business rapidement facilite la réflexion et le partage de votre projet. L’étape suivante consiste à comprendre le problème. Il s'agit de se rapprocher de vos clients cibles pour comprendre les difficultés qu’ils rencontrent. Il est nullement question de faire le commercial en vendant les solutions que vous avez déjà envisagé. Vous devez plutôt porter la casquette du/de la designer qui observe, investigue et cherche à maîtriser le problème à résoudre dans son intégralité :

- Qui exactement rencontre le problème que l’on souhaite résoudre ;
- Quels sont les top 3 problèmes auxquels ils font face ?
- A quel moment ?
- Dans quelles conditions ?
- Quelles solutions adoptent-ils actuellement pour résoudre ce problème ?
- Sont-ils : pas du tout satisfaits ? assez bien satisfaits ? plutôt bien satisfaits ?
- Pour quelles raisons ont-ils besoin d’une meilleure solution ?

Si vous tombez sur des problèmes pour lesquels une cible n’est pas du tout satisfaite des solutions actuelles, c’est probablement une bonne opportunité à saisir. Un échantillon de 10/20 personnes issues de votre cible devrait déjà vous permettre de dresser les premières conclusions et d'évaluer les solutions les plus adoptées à votre cas. Conclusion Dans la genèse de tout projet business, le plus important est de trouver rapidement le concept qui répond le mieux au besoin d’une cible bien précise. Vous chercherez dans un premier temps à émettre plusieurs hypothèses, notamment sur les problèmes que rencontrerait la dite cible. Le Business Canvas vous permet de mettre à plat ses hypothèses ainsi que les solutions que vous envisagez. Très compact, il sera votre compagnon aussi bien dans vos réflexions que lorsque vous aurez besoin de partager un résumé de votre projet. Pour démarrer, partez du model que je mets à votre disposition et surtout, partagez à votre tour toute amélioration que vous en ferez.

Je partagerai par la suite d’autres outils, en plus du prisme de marques, qui vous aideront à affiner votre stratégie et dresser une carte d’identité plus complète de votre business. Ressources _ Mon model de Business Canvas, sous forme de tableur
_ Le Business Model Canvas, le tableau d'origine
_ La méthode Running Lean : Transformer votre idée en succès, les étapes à suivre pour développer son idée de business
_ Open Office Calc, le tabler Open Source et gratuit


Christ Azika-Eros's picture Je suis Christ Azika-Eros, hacker s'intéressant au développement de l'Afrique. Auteur de Like a Boss, j'aborde la Stratégie et le Managemnent sur YouTube, Facebook & Twitter. J'ai terminé mes études au sein du Mastère Spécialisé Centrale-ESSEC Entrepreneurs et suis diplomé de l'institut Mines-Télécom en IT et Télécoms.